入社して新入社員研修を受け、5月の連休明けに名古屋支社に配属になりました。初めての名古屋には不安もありましたが、そこで教育担当だった山﨑さんが、穏やかな笑顔で部屋探しから手伝ってくれて、何だかほっと安心したのを覚えています。

人事部から「今年は期待の新人が一人名古屋に行くよ」と事前に聞いていたので、営業チームでは白神くんが来るのを楽しみにしていたんですよ。実際、見ての通り爽やかな青年が現れ、チームが元気になったように感じました。

それ本当ですか？ 私のほうは、年次は3年しか違わないのに、山﨑さんはずいぶん落ち着いた人だなぁと思っていました。自分もここで経験を積んだら、こんなふうに成長できるだろうか、がんばって先輩から学んでいこうと思っていました。

白神くんはとても優秀だったから、あまり自分が教えることもなかったように思うんだけど…。

うーん、当時は私の「片思い」だったみたいですね（笑）。オフィスでは私のすぐ左が山﨑さんのデスクで、それこそ電話の受け応えから、状況に応じた話の組み立て方や言葉の選び方、どういった情報をメモに取っているのかまで、隣でしっかり見ながら吸収させてもらっていました。

名古屋時代の白神くんを見ていて感じたのは、人間関係の作り方がとても上手いということ。ビジネスパートナーである代理店の経営者はもちろん、社内の上司や先輩からも可愛がられ、また2年目以降は後輩からも信頼されていました。

それも山﨑さんの背中を見て、名古屋での3年間で学んだことですよ。中部地区はマーケットの規模が大きく、代理店の個性も多様でしたが、山﨑さんはどんな代理店とも本当に上手くリレーションを保っていたのが印象的でした。

それは、「相手の立場で考える」という営業の基本に忠実なだけ。以前、他の保険会社から良い商品がリリースされて、自分が担当する代理店で当社商品の扱いがほとんどなくなってしまって。その時の苦い経験から、代理店の方が何を求めているかを見極めて日頃から良好な関係を築かなければと思い知らされました。

商品力なのか、手数料などのインセンティブなのか、保険セミナーなどの情報サポートなのか。いろいろな代理店の方に対して、どのタイミングで何をアピールしていくべきか、私自身はそこの判断が難しいと感じています。

ビジネスパートナーである代理店の方が重視していることを敏感にキャッチできる「人間力」を付加価値にして、長期的な関係を築いていきたい。それができれば、環境の変化に左右されずに、継続して当社の商品を扱っていただけると思います。

いま私は新潟県、山﨑さんは秋田県を担当されています。名古屋時代とは市場特性の違いもあって、一社の代理店とじっくり時間をかけて話をする営業スタイルに変わってきていませんか。

時間をかけたコミュニケーションは基本、大事だと思います。いまは各社がオリックス生命に追いつけ追い越せで、商品力が拮抗してきていますので、会社としても、しっかり情報提供をしていく営業スタイルをこれまで以上に色濃くしています。自分の場合は、一歩ずつ関係づくりを進めて、秋田にオリックス生命の商品を扱ってくれる代理店をもっと増やしたい。そして、いまはまだ盛岡支社の管轄となっているが、いずれは秋田に新拠点の開設を実現したい。

すごいですね。新しい拠点の立ち上げはとても大きなパワーが必要な仕事だと思います。

もし新拠点が開設できたら、人材も必要になります。3年前の白神くんのような、元気で何事にも前向きに取り組んでいく新人に来てほしいなぁ。

私も、既存の考え方にとらわれずにどんどんチャレンジする人に入社してほしいです。いま私の下にいる1年目の新人も、私たちが当たり前のようにやっていることに、「他のやり方もありませんか？」と、こちらがハッとする意見を言ってくれます。

若手のそういうフレッシュな考え方を引き出してあげることは、我々先輩社員の重要な役目なのではと思っています。