ホテルのマネージャーとして経験を積むなかで、24時間365日営業の宿泊施設ではどうしても勤務シフトが不規則になり、家族との時間をつくることに難しさを感じていました。転職の選択肢として生命保険業界を検討したのは、父の病気がきっかけです。保険に入っていなかった父が闘病に苦労したことから、同じような人たちに保険を通じて貢献できるのではないかと考えたのです。

給与体系がフルコミッション型を含め、複数の生命保険会社の営業職の面接を受けました。その中でオリックス生命はコンサーブアドバイザーという職種での採用で、お客さまのニーズに寄り添う営業スタイルを最も徹底していると感じました。本来Conserveとは、「大切に守る」という意味の英語です。お客さまファーストの営業で「業界を変えよう」というビジョンに共感でき、固定給プラス成果給という給与体系で働けることも安心材料でした。

コンサーブアドバイザーの初期研修は、3か月間（9時から17時まで週5日、1.5か月間の集合研修と、配属先での1.5か月間のOJT研修）で実務に必要な知識・スキルを段階的に身につけられる充実した内容となっています。集合研修は、生命保険の歴史からはじまり、オリックス生命が大切にしている営業マインドについて、時間をかけてレクチャーを受けます。私は特に、コンサーブアドバイザーが持つべき使命感――お客さまのニーズに合った保険の提案を通じて「お客さまをお守りし続けること」――に共感しました。さらには、生命保険のコンサルティング営業に必要な金融知識、実際の訪問営業の手順やコミュニケーションのとり方まで、基礎から段階的に学んでいくプログラムとなっています。

同期入社の仲間が全国から集まる研修ルームは、まるで学校のクラスのような雰囲気。保険商品のプレゼンテーションは、受講生同士のロールプレイングなどの実践的なトレーニングを通してスキルを高めていきます。お互いの頑張る姿に刺激を受け、仲間意識も生まれます。全国の同期メンバーとは、その後も各拠点での仕事ぶりを通じて高め合うような存在になっています。

研修を終えると、コンサーブアドバイザーは拠点での営業活動をスタートします。基本的に会いに行くお客さまを自分で見つけ、仕事を組み立てていくのも自分です。当初はこの訪問営業のコツがつかめず、なかなかお客さまとの接点をつくることができませんでした。オリックス生命では、Webサイトを通じて保険商品の資料請求をいただいたお客さまとの接点を、対面コンサルティングへとつなげるオムニチャネルの取組みを行っています。こうしたお客さまへのご案内は、育成段階にあるコンサーブアドバイザーにも機会が提供され、実践を通じた経験を積める環境が整えられています。なんとかそのルートで訪問できても、その場でお客さまから信頼していただくのは難しかったのです。保険のニーズを引き出して提案に結びつけるには至らず、思ったように成果の出ない期間が続きました。

そこで救いになったのが、温かみのあるオリックス生命の職場の雰囲気です。わからないことは先輩や同僚に気軽に相談できる環境があり、成果につながったポイントなどを個人が抱え込まず、進んで教え合い、組織全体として成長していこうとする文化があります。訪問営業でうまくいかず、落ち込んだ気分でオフィスに戻っても、支社長や課長、コンサーブアドバイザーの仲間が「どう? 今日はうまくいった？」と笑顔で迎えてくれます。相談すると実践的なヒントがもらえて、気持ちの上でも励まされ、「また頑張ろう」と前向きになれます。

遅咲きだった私の場合、入社2年目に新たに異動してこられた課長から、訪問営業のノウハウを改めて学び直しました。すると、次第に成果が挙がるようになり、年度末には全国のコンサーブアドバイザーの年間優秀賞に初めてランクインすることができました。

私たちの仕事は、保険の販売がゴールではありません。保険を用いて「お客さまのお金に関するお悩みや問題を解決する」ことこそが仕事の本質です。お客さまの話に真剣に耳を傾け、言葉に出されていないお客さまの心配ごとや、お客さま自身も気付いていない課題を察知しようと意識しています。そして、「自分を信じてくださったお客さまを必ず守る」という信念を軸に、ベストと思える提案につなげています。生命保険の提案のほかにも、マイホームの購入資金や教育資金のご相談、老後に備えた資産形成、お子さま世代への相続の負担軽減の提案に至るまで、幅広いご相談を承っています。幸いオリックス生命では、貯蓄性の高い資産形成に適した生命保険なども扱っています。当社の商品でお客さまのニーズが満たせない場合には無理に当社の商品はお勧めせず、金融のプロとしてアドバイスを行っています。

商品ノルマのない環境で、純粋にお客さまのニーズだけを考え、仕事を続けることができます。あるお客さまのご相談に応じていたら、ご自身だけでなく、配偶者さま、親御さま、お子さままでご紹介いただき、「わが家は全員、お任せします」と言っていただいたこともあります。いつも自分がお客さまの家族になったつもりで考え抜き、最適な提案をすることを心がけています。結果として、10年を超えるような視野で伴走できるお客さまと数多く出会うことができました。幅広い業界の人脈も広がり、より専門性の高い提案に生かす上で役立っています。

「保険会社に勧められたから」といった理由で、なんとなく保険を選んでいる人もまだ数多くいらっしゃいます。コンサーブアドバイザーとして、お客さまご自身やご家族のニーズに本当に合った保険を選ぶことの重要性を、もっと世の中に発信していきたいです。そのような場として、オリックス生命が主催する「マネーセミナー」などの場で、講師を務める機会を今以上に増やしていこうと考えています。多くの人に納得していただける情報をお届けするためにも、絶えず金融知識をアップデートして自分自身を成長させなければ、と気持ちを引き締めています。

将来のキャリアイメージについては、コンサーブアドバイザーとして多くのお客さまと中長期的な信頼関係を深めていく自分と、拠点のマネジメントに軸足を移し、後輩のコンサーブアドバイザーの育成に注力していくキャリアを考えることがあります。もともと前職でもメンバーの育成にモチベーションを感じていましたので、マネジメントというキャリアも選べるオリックス生命の環境は、とてもありがたいことだと感じています。