真摯に向き合うことで得た、確かな信頼と自己成長。オリックス生命の代理店営業の魅力

——オリックス生命の代理店営業というのは、どのようなお仕事なのでしょうか。

私たちは、当社と委託契約を結んでいる保険代理店に所属する募集人^(*)の皆さんを日々訪問し、その先にいらっしゃるお客さまに対して間接的に保険をご提案する仕事をしています。募集人は、数社から、多いと数十社もの保険会社の商品を扱ういわば保険のプロフェッショナルです。そのプロに対し、「このお客さまのニーズには、当社のこのプランがお役に立てると思いますので、ぜひご提案いただけませんか？」と働きかけ、シェアを広げていくことが私たちのミッションです。

自らが直接お客さまへ商品を販売するのではなく、募集人を介して販売いただく間接的な営業だからこそ、募集人の皆さんに、「お客さまのニーズに、当社の商品や体制がどうお役立ちできるか」といった点をご理解いただくことはもちろん、「オリックス生命とならお客さまの将来を一緒に守っていける」と心から納得していただくことが欠かせません。

(*)募集人・・・保険契約の募集を行う人のことをいいます。

——その先のお客さまに対しては、どのような価値を届けたいと考えていますか？

私は、保険に加入した時だけでなく、加入後も「オリックス生命で良かった」と思っていただけるような、長い納得感を得ていただきたいと考えています。
現在、当社が注力しているのは、いわゆる「第一分野」と呼ばれる死亡保障で、万一のことが起きた際に数千万から数億円という大きな保険金でご家族や事業を支える商品です。特に法人のお客さまの場合、経営に大きなインパクトがおよぶ事態に直面した際にも、事業を継続し、従業員の未来を守るための基盤となることができます。私たちは、お客さまが本当に困ったときにこそ支えになる存在として、大きな安心をお届けできればと思っています。

——商談において大切にしていることはありますか。

営業である以上実績や目標は大切ですが、それ以上にお客さま本位であるべきだと考えています。客観的に見て他社の商品の方がお客さまの背景に合っていると感じる時は、正直にそうお伝えし、なるべくフラットな目線で情報提供を行うことを心がけています。

一見すると自社の利益を逃しているように見えますが、その誠実さが「この営業担当者は自分たちのことを真剣に考えてくれている」という信頼につながります。短期的な実績よりも、プロ同士としての信頼関係を築くこと。それが結果として、次の大きな案件を真っ先に相談していただける、選ばれる担当者への近道だと考えています。

——募集人は多くの保険会社の商品を扱うプロですが、その中で選ばれるために何が重要になるのでしょうか？

保険商品は各社で中身が大きく変わるわけではありません。だからこそ、最終的な決め手となるのは「人」、つまり営業担当者の対応です。募集人の皆さんは、ご自身のお客さまの将来を守る上で、信頼できる保険会社の商品を提案したいと考えています。実際に「商品だけでなく、あなたのお客さまを想う一つひとつの対応が良いから、オリックス生命を安心できる保険会社として提案できる」と言っていただくことも少なくありません。募集人の皆さんもお客さまに営業をする立場なので、営業対営業でやり取りをしている分、やはり通常以上に気遣いや配慮、求められているものに一歩自分の観点を加えて話をしてくれるかなど、そうした一つひとつの行動の積み重ねで示される「本気度」をシビアに判断されていると感じます。20社以上の競合がいる中で、最終的に「あなたにお願いしたい」と指名していただけた時の喜びは格別です。

——会社への貢献や、ご自身の影響力を実感する瞬間はありますか？

はい。特に、現在注力している法人のお客さま向けの保障は、一件あたりの契約が大きいため、自分の成果が会社のトップライン（保険料収入/一般事業会社でいう売上高）に直結していると実感でき、営業として高いモチベーションを保ちやすい環境だと思います。
また、一つの契約が決まるとチームや支社、本部の皆まで自分のことのように喜んでくれるんです。当社には、若手のうちからさまざまな代理店を任せてもらえるような、チャレンジを後押しする社風に加え、チームでともに成長しようという温かい文化があります。先輩が後輩を教えるのが当たり前で、後輩も頑張って先輩を突き上げる。個で仕事をするのではなく、『みんなでスキルアップしよう』という意識が浸透しているからこそ、『次も成果を出すぞ』と前向きなエネルギーが湧いてきます。

——入社当初はどのような苦労がありましたか。また、それをどう乗り越えたのでしょうか。

入社当初は、間接営業という仕事のスタイルに慣れるのに苦労しました。保険のプロである募集人の皆さんを前に、どこまで自分の意見を伝えていいのか分からず、自信が持てない日々が続きました。もともとアドリブで話すのが苦手だったこともあり、打ち合わせや電話、研修会など、突発的な対応が求められる場面ではうまくいかないことも多かったです。そこで、一件ごとに詳細な『台本』を作ることにしたんです。「自分がこう説明したら、相手からどんな質問が来るか」「それに対してどう回答するか」「話の流れをどう作り、最後に何を伝えるか」まで、あらゆる展開を想定して、台本を作っていました。この準備は、入社3、4年目頃まで徹底して続けていましたね。本来の営業よりも準備に圧倒的に時間をかけていました。自分が苦手だからこそ準備をすれば安心感もありますし、自信を持ってできるので、大きな案件に挑むときには今でも続けています。
完成した台本は必ず上司や先輩にレビューしてもらい、フィードバックを受けては何度も書き直しました。大規模な研修会の前には納得がいくまでロールプレーイングを重ね、何度も修正を繰り返してから本番に臨む。そうした経験を通じて、徹底的に準備する姿勢が自然と身につきました。このサイクルを回しながら、営業のノウハウを徹底的に教えていただいたおかげで、徐々に自信を持って募集人の皆さんと向き合えるようになり、若いうちから責任ある仕事を任せてもらう中で成功体験を積むことができました。
周りの上司や先輩方が作ってくださる環境を含め大変恵まれていたなと思いますし、誰にでも平等にチャンスを与え、支えてくれる会社の文化には心から感謝しています。

——その経験を通じて、仕事の醍醐味やご自身の強みはどこにあると感じましたか。

3、4年目になると、募集人の皆さんから「あなたはどう思う？」と意見を求められる機会が増えるようになりました。自分の提案が募集人の皆さんを通じてお客さまに伝わり、「あなたのおかげで決まったよ」と言っていただけたときは、自分の仕事の意義を強く実感しました。「頼っていただける存在になれた」と実感できることが、この仕事の醍醐味の一つだと感じています。
そして、もう一つの醍醐味は、深い信頼関係を築くプロセスそのものです。最初は相手にされなかった募集人の方にも誠意を尽くし、徐々に信頼関係を築いていき、「あなただから」と選んでいただけた経験は、何よりの財産です。会社対会社でありながら、その入り口にあるのは人対人。いかに自分のファンになってもらえるか、信頼関係を築くか。そのプロセスこそが代理店営業の醍醐味だと感じています。

自信のなさを補うために始めた『台本』作りと徹底した準備は、やがて募集人の皆さんとの信頼関係を築く礎となりました。「あなたのおかげで決まったよ」と感謝される成功体験も、その積み重ねから生まれたものです。この経験を振り返ると、どんな困難な状況でも、準備を怠らず、最後までやり遂げるという『やりきる力』が、私の中に育ってきたと感じています。この姿勢こそが、営業としての私の核となっています。

——今後の成長課題と、展望について聞かせてください。

今後は、よりお客さまの実態にあった提案力を磨いていきたいと考えています。お客さまが保障を希望される背景や想いをお聞きするとともに、財務諸表などといった客観的なデータに基づいた納得感のあるご提案をするスキルを高めていきたいです。よりプロフェッショナルな視点で募集人の皆さんに付加価値を届けられる、一味違う提案ができる営業担当をめざしています。
また、後輩たちの育成にも力を入れたいと思っています。私が先輩方に一から育てていただいたように、今度は私が後輩に営業の楽しさや達成感を味わってもらえるような空気作りをしていきたいです。「営業をやっていて良かった」と思えるような成功体験を、一人でも多くの後輩に届けることが今の私にできる一番の恩返しだと思っています。

• 記載内容は2026年1月時点のものです